诺辉健康速度背后：探索、变革、破局 | 氨基100人

寒冬，不改医疗健康产业蓬勃向上的趋势；健康产业在中国资本市场的地位，也会越来越重要。

这是医药健康产业的大航海时代。

大航海，最重要的是舵手；而舵手，不仅需要洞察和真知，需要创造性的破坏，更需要勇气和敬畏。

氨基财经致力于寻找这个时代医疗健康产业最重要的创新者，并借此挖掘这个时代最最大的医疗健康公司。这正是“氨基100人”的由来。

2021年2月18日，诺辉健康在联交所上市。一年之后，诺辉健康发布上市后的第一份财报，这为我们提供了一个早筛企业以技术、产品、商业模式颠覆格局的绝佳范本。

于是，我们和诺辉健康创始人朱叶青聊了聊。这也成为“氨基100人”的开始。

诺辉健康CEO朱叶青

2020年11月，诺辉健康的常卫清正式获得NMPA批准，拿下“中国癌症早筛第一证”。

多年磨一剑，常卫清承载了诺辉健康打开早筛居家检测市场的艰巨任务。

2022年3月18日，诺辉健康发布的财报显示，公司营收2.1亿元，同比增长201.5%；毛利润1.5亿元，同比增长315.2%。

这背后，常卫清功不可没。在获批上市的第一个完整年度，常卫清确认“销量”为14.45万人次，销售额达到9720万元。

这一数字，已经超过美国前辈精密科学Cologuard同时期的表现。2014年8月份获批后，Cologuard检测量在第一个完整年度，也就是2015年的销量为10.4万人次。

而相比于常卫清全部由消费者买单，Cologuard在美国则有医保、商业保险作为后盾。从这个角度来说，常卫清已经相当成功。实际上，常卫清的销量和用户实际反馈，也打破了很多投资人、分析师的想象。

这是诺辉健康上市后的第一份财报，也为我们提供了一个早筛企业以技术、产品、商业模式颠覆格局的绝佳范本。

“高发癌症、居家早筛，过去一年诺辉健康做了很多尝试，也取得了一些成绩，但围绕健康领域我们要做的还有很多”。面对「氨基财经」，诺辉健康CEO朱叶青说。

公司创立之初，中国癌症早筛市场几乎一片空白，如今，癌症早筛上升为国家战略。朱叶青也带领诺辉健康跑出“诺辉速度”，让早筛走进每一个家庭。

作为癌症早筛领头羊，诺辉健康见证着这个行业的成长，也正雄心勃勃地规划早筛事业的未来。

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早筛产品站在台前

如何改变国人的癌症防治理念，改变更多人的生命轨迹？

如何让提升高风险人群的依从性，让癌症筛查产品像验孕棒一样打通临床路径，又简单可及？

这是朱叶青创立诺辉健康前一直在思索的问题。

医学界有着这样一个共识，通过多层次的防控体系可有效控制癌症的发生。其中，“定期筛查早诊早治”在癌症的防控体系中占比53%，筛查进行得越早，越容易降低患癌风险。

也就是，早癌九成可治，晚癌九死一生。但防癌的现实困境在于，国内有限的医疗资源根本无暇顾及这些没有症状的人群。

正如常卫清针对的结直肠癌人群，我国高风险人群大约为2亿，但由于医疗资源紧缺，每年的肠镜数量只能覆盖不到10%的高危人群。

基于癌症防治战略布局的考虑，朱叶青决定落子居家早筛领域，聚焦高发癌种。朱叶青希望以此将防治癌症的战线前推，希望能够在患者的医疗成本大幅上升之前，改变他们的生命轨迹。

诺辉健康目前拥有的三款获证产品，全部归属于以上领域。以常卫清为例，其无创无痛，非侵入，消费者在家就能完成操作，为肠癌早发现、早诊断、早治疗提供一个简便可行的解决方案。

朱叶青认为，早筛可以像漏斗一样，在普通人群中筛出高风险人群，从而推荐他们到医院里去做诊断和治疗，这不仅让医院的诊疗更有效率，也具有巨大的卫生经济学价值。

不过，朱叶青也表示，并非所有的癌症都可以做出早筛产品，产品的逻辑需要从需求出发。

在他看来，部分癌症因为发病率过低，天生不适合做癌症早筛产品。因为过低的发病率会影响筛查的经济性，也会导致假阳性率偏高的问题。

而有的癌症，由于目前缺乏有效的治疗方式，更不需要早筛产品。对于患者来说，筛查出来却没有治疗手段，也是一个极大的负担。

即便是有治疗方式的癌症，也要考虑一个问题——临床上能否得到验证。一方面，早筛产品需要通过大规模的前瞻性临床研究，另一方面还有现有金标准可以确认。

“对于医学来说，颠覆并不现实，除非有大量的临床证据，否则最佳策略则是，研发现有临床路径的改善产品”。朱叶青表示。

在他看来，一款具有商业化前景的早筛产品，需要符合四个特征：有明确的临床指导意义、有简便的确诊方法、有可行的临床干预手段，以及用户依从性较高。

这也是诺辉健康一系列早筛产品诞生的由来。

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诺辉健康按下“快进键”

在外部看来，过去一年，诺辉健康的发展是“快进模式”：

2021年，诺辉健康已经收获2个亿元大单品。除了2020年11月获批上市的常卫清，更早上市的噗噗管销售额同样超过1亿元。

2022年1月6日，诺辉健康的早筛新成员幽门螺旋杆菌自检产品幽幽管获批，在1月8日发售的72小时内，销售收入超过520万元。

对此，朱叶青表示，这是因为诺辉健康找到了正确的打法。回顾过去一年的表现，他认为最突出的一点，是在已有的临床渠道和体检渠道之外，成功拓展了直接面对消费者的渠道，比如京东健康、平安健康等主流医疗电商平台。

简而言之，作为严肃医疗领域的早筛产品，成功以消费品的形式出圈，是诺辉健康“快进”的根源。

创业九死一生，生物科技领域更是，诺辉健康却能一步一步走到现在，甚至跑出加速度。或许，我们可以从“棋手”角度一探原因。

朱叶青对围棋、桥牌情有独钟。“好棋手总是先把整体布局做好，再考虑边角得失。打桥牌更是如此。好牌手想得最多的是他在打出第一张牌的时候，后续会出现的各种概率。”朱叶青说。

在产品形态和渠道拓展方面，朱叶青有自己的判断。

产品形态方面，采用居家自助式服务才能便于推广。中国医院资源相对稀缺，只能在医院才能使用的产品，会让产品的使用和推广自带瓶颈；同时，医院中的私密性、卫生条件也都没有居家条件更好。

渠道方面，要将产品做成拥有自我品牌的快速医疗消费品，不限于医院、体检机构等渠道，而是直接出现在消费者面前。

早在2015年做第一份融资报告时，朱叶青就有了清晰规划。按照他的设想，诺辉健康不仅是一家IVD医疗器械公司，更是一家有品牌力的癌症早筛快速医疗消费品公司。

这样一来，其产品才能在医院体系以外，在药店、互联网中实现更为广泛的销售行为。

原因也不难猜测：院外的市场更加广阔。以结直肠镜为例，国内每年需要做肠镜的人群高达1.2亿，但真正做过肠镜的比例仅在5%左右。那些未接触过肠镜的人群，都会是早筛产品的目标受众。

不过，并非所有的早筛公司，都能做到出圈。

一款能够面向消费者的早筛产品，不仅需要非处方、使用便捷等因素，还取决于一大关键点：经过大规模的前瞻性临床实验，以获得药监局颁发的“证书”。

这也是早筛产品最难迈过的门槛。原因在于，前瞻性临床实验不仅需要巨大的资金投入，更需要强大的临床能力，这对于企业的挑战巨大。

这也是为什么在常卫清获批后的将近18个月的时间里，还没有第二家公司开始引入大规模、前瞻性、多中心试验的原因。

“门槛同样也是壁垒。常卫清领域短期内，还不会面临同质化竞争的窘境”。朱叶青表示。

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关于“成功”的定义

无论是产品形态还是渠道拓展，诺辉健康在布局上，力求落子点位切中要害。目前看，公司全盘布局已经进入正向循环。

由此，诺辉健康交出一份高分财报答卷，也为市场提供了一个早筛企业以技术、产品、商业模式颠覆格局的绝佳范本。

不过，朱叶青并不认为诺辉健康当下已经“成功”。

朱叶青对于成功的定义是，单款产品年销售额突破10亿元。这是他参考美国“重磅炸弹“药物门槛，并结合国情定下的标准。

看起来，距离这一目标，诺辉健康还有一段路要走。不过，以目前诺辉健康用户数量的增长态势，朱叶青对公司及其早癌筛查普工作较为乐观。在他看来，2025年常卫清将能跻身10亿单品之列。

实际上，朱叶青认为常卫清能用4年时间“成功”背后有迹可循。

最为根本的逻辑在于，诺辉健康正在抓住院外高风险人群，找到足够数量的用户愿意为诺辉的产品埋单。

随着生活水平不断提高，这一人群有较高的健康管理需求，也愿意去尝试新的技术和方法，从而能在没有症状的时候发现疾病早期迹象，降低发展成癌症的可能性。

而中美支付环境的差异，也不会制约国内早筛市场的发展。在朱叶青眼中，凡事都有利弊，中国市场不够成熟、规范，但这于诺辉健康而言，既是挑战更是机会。

尽管国内早筛仍以自费为主，但这意味着公司可以尝试更多渠道去打开市场，更有可能迅速触达既有消费能力，又有消费需求的用户。

在朱叶青看来，目前行业最大的制约因素，反而是患者教育。不过，这最终也将是水到渠成的事情。正如过去的体检一样，从陌生到熟悉不过十几年。

基于此，朱叶青也给出了扭亏的时间表：2024年。

严肃医疗产品，能否走出中国式的2C消费品模式，一直是投资者人所关心的焦点。眼下，诺辉健康正走在这条路上，试图去证明这一点。