36氪领读 | 如果人的一生中只看一本谈判书，那一定是……

本文摘自《优势谈判》，作者：（英）罗杰·道森，36氪经授权发布。

科学家的一项统计研究表明，每个人一天中要谈判六到七次。

生活中，谈判无处不在：购物是谈判，找工作、谈薪水是谈判，租房、买房是谈判，销售、挖客户也是谈判，甚至与亲朋好友的沟通中都会有涉及到谈判的事情。

有人说，谈判最好能达到双赢，并会举一个被广为流传的分橙子的故事：

两个孩子得到了一个橙子。关于如何分这个橙子，他们相持不下，一直没结果。

后来，甲灵机一动问乙要这个橙子是做什么？乙回答：“我想把橙皮磨碎了，混在面粉里做烘焙吃。”甲说：“那咱们的问题就解决了，我需要的是果肉来榨汁，我可以把橙皮给你。”

于是争端迎刃而解，大家高高兴兴握手言和，实现了“双赢的谈判”。

这个看似美好的大结局被很多谈判教材拿来当做经典，殊不知真实的世界中，这种双方需求有差异的谈判只是少数，大部分情况下谈判真正要解决的是“零和博弈”。

零和博弈，就是蛋糕只有一块，别人吃得多了，你就吃得少。

举个最常见的例子：一件商品，卖家是为了是卖上价，获取最大的利润，买家的目标则是能砍多低砍多低，用最低的成本来买下商品。

真正的谈判大师是教你在最艰难的零和博弈中，依然能为自己争取到最大的利益，同时还让对方有一种他赢了的感觉。

对于谈判者来说，有座难逾越的高山，那就是罗杰·道森，两任美国总统的首席谈判顾问，内阁高参、地产公司总裁和演讲大师。

罗杰·道森有着40年谈判经验，他的策略不仅帮助了总统连任，很多国际间的纷争与合谈背后都有他的影子，还被一百多个国家的谈判人员成功验证，他的代表作《优势谈判》被翻译成几十种语言，全球销量达到了惊人的1000万册。

罗杰·道森独创性地把谈判细分成三个阶段：开局谈判、中场谈判和终局谈判，不同的阶段要应用不同的策略。

1. 开局谈判影响谈判走向

开局谈判非常重要，它直接影响了谈判的走向，开局铺垫好了，谈判才有可能走向胜利。开局最核心的一点：谈判开始时，开出高于自己预期的条件。

注意：这并不是代表你没有足够的诚意，正相反，只有在这样的前提之下，才能在最后成交的时候显得你很有诚意。

其中的逻辑是：

· 可以给自己争取一些谈判空间，让利容易，抬价难。

· 对方可能会直接答应。

· 会抬高产品在对方心目中的价值。

· 能够避免谈判陷入“下不来台”的僵局。

· 能让对方感觉自己赢得了谈判。

那么反过来应用的原则就是永远不接受对方的第一次报价，并且学会扮演不情愿的买家。

无论对方的产品是多么和你心意、开价多么合理，让你非常想马上收入囊中，你都要学会对价格和产品表示不满。

罗杰·道森举了一个他自己生活中的例子。他和妻子有次逛商场，妻子询问店员一件大衣的价格，店员说2000美元，他的妻子面不改色回答：不贵！罗杰听完妻子的反应，差点没心脏病发作。

罗杰·道森指出现实中很多人都会有虚荣心态，在看到价码标签的时候，担心别人瞧不起或为了显摆自己的经济实力，常常会故作镇定说，还好，不贵啊，蛮便宜的等等。可能也有很多人真心不觉得贵，但如果掌握了这种谈判心理，又何必和自己的钱包过不去呢？

卖家会出于恐惧心理不好意思报出高价，担心被买家笑话没有诚意谈生意，而买家也会担心自己还价太低被对方笑话不懂行情或没有购买实力。

但其实突破这个心理障碍，在听到对方报价时，一定要极力表现出意外的感觉，让对方产生恐惧心理，觉得自己说了个离谱的数字。

2. 中场谈判确保方向对自己有利

进入中场阶段，谈判的目标是保证谈判过程朝有利于自己的方向发展了。

很多人在谈判的时候会遇到这种情况，就是在一些关键的节点上，他们突然说自己不能决定，需要请示一下上级或者是相关方才能答复，之后又会表示由于上级不许可，他们要提高条件。

实际上他们真的没有决定权吗？并不一定，这只是一种谈判手段，叫做“更高权威法”。

如果你使用这种“更高权威法”，一定要确保你的“更高权威”是一个模糊的实体，比如定价委员会、总部的人，或者营销委员会。

如果你告诉对方你需要自己的经理批准，他们会首先想到什么？很可能是“那我为什么还要浪费时间跟你闲扯？如果你的经理是唯一能做决定的人，那就让你的经理过来”。当你的上级是一个模糊的实体时，它就似乎成了无法接近的。

罗杰·道森在他长达四十年的谈判生涯中告诉过无数谈判方他自己无法做主，必须提交给董事会审议，其中只有一位销售人员提出过疑问：“你的董事会什么时候开会？我什么时候能给他们做个演示？”

奥妙就在此，谈判中使用“更高权威法”向人们施压，不会激发对抗心理。

那么如何反制“更高权威法”？

如果你足够聪明的话，就要学会在报价之前，先清除对方应用“更高权威法”的可能性。

在你向对方展示你的报价方案之前，甚至在你把它从公文包里拿出来之前，你都可以装作漫不经心地说：“我要问清楚一件事，假如这个方案能满足你们的所有要求，是否还有其他理由让你无法在今天给我一个确切答复？”

对方也许觉得同意也没什么害处，因为对方在想：“如果它能满足我的全部要求？没问题，这里有很大的回旋余地。”

如果你能让对方说出“嗯，如果能满足我的全部要求，我当场就给你一个肯定的答复”这句话，你可以看看自己的收获有多么可观，因为你断了对方最后周旋的套路。

3. 终局谈判要小心被压价

假设你是汽车推销员并谈下了一个大单子，心情舒畅，之前谈判导致的心理压力和精神紧张已经烟消云散。这是你在整个谈判进程中最大意的时刻，原因如下：

· 你做成了一笔买卖，心情无比舒畅。当你心情大好的时候，你最有可能作出你在其他任何情况下都不会作出的让步。

· 如果有意外发生，你心想：“哦，别这样。我以为我们已经谈妥了所有事项。我实在不想推倒重来，再谈一遍。假如我那样做的话，也许就会丢掉这笔生意，或许作出这点让步是更好的选择。”

你正沉浸在成交的喜悦里，而就在这时，买家告诉你，他需要打电话给采购部。当他在打电话的时候，他突然转头问你：“顺便问一下，你可以给我们60天的期限，对不对？你所有的竞争对手都会答应的。”

由于你刚刚做成了一笔大买卖，你害怕失去它而不敢重开谈判，你实在很难抗拒作出让步的愿望，只能说“那好吧”。这样一来对方就通过蚕食法咬了你一口。

除了以上提到的谈判的三个关键布局，罗杰·道森还写了非常多实用且击中痛点的谈判技巧如“如何缩减让步幅度”“蓄意犯错法”“摘樱桃法”“先斩后奏法”……被全球超过一千万读者验证“非常有用”。

书名：《优势谈判》《绝对成交》作者：（英）罗杰·道森著出品方：磨铁图书·黑天鹅 出版社：北京联合出版公司

作者简介

罗杰•道森 （Roger Dawson)，两任美国总统首席谈判顾问，美国POWER谈判协会创始人，全球61名获CSP和CPAE最高奖项认证的专业人士之一，于1991年入选演讲家名人堂。 过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。 他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

本文来自微信公众号“无良士多”（ID:wuliangshiduo），36氪经授权发布。