掌握企业家必须具备的各项能力，拓展认知的边界

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王昆，葡萄创投创始合伙人

他说他的葡萄创投是中国最傻的创投机构，却在短短1年半时间，就拿下了两轮融资，并引来150多位投资人和2000多名CEO。专注A轮前创业项目的葡萄创投，已从一颗种子结出了丰硕的果实。本期的企业云峰会直播嘉宾，我们请来了葡萄创投创始合伙人——王昆，与你分享葡萄的成长点滴以及他对未来风口的洞见。

“作为一个创业者，你必须具备看准需求和方向的能力，这是第一位的，只有把方向看准之后，你才能吸引得到投资人，其次你的合伙人也是很重要的，而关于投资人的方面，就要看你有没有发现价值的能力了。”王昆如是说。

投资的三个逻辑

逻辑一：要学会换位思考

跟资本对话要满足以下三个点：

• 我的项目市场非常大；

• 我的团队很牛，“舍我其谁”；

• 我能帮你赚到很多的钱。

王昆说道：“任何不以为投资人赚钱的融资都是耍流氓，对方买你是为了卖你，你要为他想清楚下家是谁，怎么才能融到后面的那笔钱，才能把自己卖出去。”

逻辑二：不投生意

对于投资人而言，稳定的项目边际成本不递减、高度依赖于人、可复制性差。基金是由GP（管理合伙人）和LP（有限合伙人）构成的，GP负责出脑子，LP负责出钱，基金对小钱是不在乎的，他们希望的是一个有风险的团队做一个耀眼的事情，如滴滴、美团、京东。基金不惧怕风险，他怕的是投入的风险和产出比不成正比。

逻辑三：技术壁垒

从长远来看，拥有技术壁垒的创业项目更加容易获得资本的倾心。

关于创业者最重要的三个点

第一点：趋势

“如果说工业时代是武术，那么互联网时代就是机关枪，而移动互联网时代则是核爆炸”关于创业趋势，王昆也发表了自身的相关看法。“移动互联网时代是非常快的，在目前，基于移动端的创业是一个趋势，而人工智能可能又会是下一个大趋势。”

第二点：人

主要看的是CEO。最高管理者的事业格局如果更高更远，便能带着团队去到更远的地方。在与众多优秀的创业者接触过程当中，王昆总结出这样几点：“第一点，自我认知清晰，知道自己的长板和短板；第二点，要有空杯心态，能听得进去智者给的意见；第三点，行动力很重要，创业团队早期不需要一个“诸葛亮”般的人物，但懂得更新迭代很重要；第四点，即是附加值，如果你有好的学术背景那自是最好的，其他的还包含了个人气场以及资源整合的能力。”

第三点：商业模式

商业模式主要包含两点，第一点是用户模式，另外一点是盈利模式。

关于战略

1.聚焦

在王昆看来，聚焦就是放弃，因此，战略的第一点就是要学会取舍。王昆就格力和海尔两大品牌举例，一直以来，海尔经营的产品包括手机、冰箱、空调、电视等多种家电，格力却只做空调一种，虽则如此，但格力的营业额却是海尔的6倍，格力将空调做到了极致，让用户在购买空调的时候，想不到别的品牌只能想到他，这是用户的心声，因此聚焦非常重要。聚焦让你具备预先出售产品的能力，而不是向客户没有目的的出售，一家公司有一个最拿得出手的单品很重要。

2.扬长避短

“你是步兵对方是骑兵，千万别想着去购买骑兵跟对方作战，而是要想着怎么把骑兵引到森林里去，因为你是步兵，森林才是你的天下。战略不是取长补短，而是基于公司内部核心优势去订制的，不能说别人去做什么我也去做，这样是不靠谱的，得看有没有那个基因。”王昆如是说。

3.关注外部

“大势所在，不能逆势而为。”王昆认为这是这四点之中最核心的一点。这里，王昆以加多宝举例，“在2002年之前的7年时间里，加多宝每一年营业额都在人民币1亿元左右，往后改了三次，第一次，企业内部引进培训师给销售们讲课，教他们产品怎么卖，这次改革让营业额从1亿变成了1.1个亿；第二次，公司高管参与内部流程化管理，之后，1亿又变成了1.5亿；第三次，加多宝改变了对外部的定位，之前的定位是中药市场，现在是大众消费品市场，这时1亿就变成了200亿。这是一个基于关注外部定位市场的认知定义，也就是今天为人们所熟知的：怕上火喝王老吉。由此可见，关注外部是最为重要的。”

4.行动协调统一

战略本身包含行动，行动是战略的一部分。如果没有一个团队能很好的来落实最高领导者脑海中的每一步，很难把战略真正的实施起来。

关于市场分析

市场分析的目标是寻找差异化。进行市场分析，首先是做行业研究，其次是判断需求，这个时代不在乎更好，而在乎不同。因为在市场中，用户只能记住第一个进入他视野的品牌，第二个已经没机会了，所以说差异化非常重要。品类是不断延伸，不断分化的。当然，中国市场目前仍有80%是在做同类化竞争的，这种情形之下，只能打价格战，打价格战就意味着利润少，在利润少的情况下，用不了好的产品原料，也用不了更好的技术和人才，产品品质自然就会相应的降低，这就是恶性循环。目前的趋势就是不断的去做分化。

行业研究怎么做？王昆建议：“首先要观察数据，多关注一些如36氪、艾瑞咨询、蓝海分析、易观国际这一类的数据网站，把行业的相关数据都拉出来瞅一瞅，不要光看一家，而要多拿几家综合去看，去了解市场有多大，还有一部分就是去做实际调研，调研的数据能让你了解到针对用户的年龄、兴趣、爱好、职业、收入、学历，甚至在哪一个地域，标签打足之后，就能帮你非常精准的找到这些人，之后通过进行询问并把产品卖给他们，看他们愿不愿意付费，付费是检验产品好坏的唯一标准。在创投圈里，如果你想做得还不错，就看你的付费用户数据是往上走还是往下走，这个数据不等同于拉新的数据，而是复购率、留存率、转化率的高低。”

中国现如今有94%行业是做TO C的，只有6%是做TO B的，由此可见，接下来的企业级服务将会非常火。在今天，随着人力成本的日渐提升，TO B的形式已逐渐涌现了它的价值。

如何判断需求？

王昆认为，判断需求可以从五个方向入手。

方向一：用户思维

在这个时代，用户比客户更重要。“什么是用户？用户就是：你不问他要钱，但他却经常用你的服务，他不仅直接跟你联系，还定期的跟你有交流。”王昆分析道。

方向二：需求八字诀

这八个字分别为：痛点、刚需、高频、显性。

“痛点”是指针对用户的需求对症下药，“刚需”是指特定场景下的刚需，“高频”是指使用频次高，“显性”即是看得见的。

方向三：什么是“伪需求”

“伪需求”也就是你自己脑海里想出来的需求。切记，要从你所针对的那个消费场景内替用户去想用户需要什么，而不要凭借创业者的个人意志去想。

方向四：四个“更”

更快、更好玩、更少、更便宜。其中第三点，原先是“更多”，为什么现在是“更少”呢？王昆对此作出解释“因为未来不是给客户选择越多越好，而是要帮用户过滤掉没用的东西，而是要懂得怎么“帮他挑”，因为你专注于你的这个领域，你比客户更专业，你应该帮他准备好最适合他的东西，而不是给他五十个菜单让他漫无目的的去选，记住，越少越好。”

方向五：用户的描述。

产品和服务

产品和服务的区别在于，产品是边际成本递减、不依赖于人、可复制性强，做的是普罗大众的；服务是边际成本不递减、可复制性差、高度依赖于人，而且生产、交付、使用必须三位一体，不可分离。在行业当中，TO C是做产品的；TO B是做服务的。

商业模式

1.商业模式的内在逻辑

商业逻辑拼的就是你赚钱的方法。举个例子，石墨和金刚石同样都是由碳原子组成的，由于排列组合不一样，其呈现结果是一个非常坚硬，另一个却非常软，这就是商业模式内在的东西，要找到自己适合的方式存在。

2.商业模式的三个步骤

好的产品、海量的用户、产品的收入形式清晰。

3.商业模式的三种结构

单边、平台、增值形。

“单边中最典型的就是王老吉，我卖给你；平台就是淘宝，双边盈利，两边都收钱；增值形的就是QQ，QQ提供免费，打游戏收费，QQ是全世界最大的游戏公司，而不是社交公司，社交方面他几乎不怎么赚钱的。”王昆对此举例说明。

如何做竞争分析

一个项目能不能成，首先得分析市场竞争对手的核心卖点是什么，一个是直接竞争对手，就是你现在直面的，另一个是间接竞争对手，就是以后可能会遇到的。

竞争分析要找出对手的五个数据：用户的数据、资源的优势、运营策略及业务策略、有没有技术壁垒、融资的情况如何。

如何做PR

PR即营销推广。

• PR的重要性

针对不同目标群体，所做的PR方案不一样。针对消费者，要给他讲你满足了他什么样的需求，针对消费者可以去打情怀牌，而针对投资机构，则要讲商业模式、竞争对手、市场地位、目前取得的数据和成绩。不同的目标群体看的东西不一样。

• 如何低成本的做PR？

首先是实实在在的做内容。内容是关键，未来是内容时代的王者，是让真正有价值的人赚钱的时代。关系和渠道很难再去谋一个大事业。其次是要保持开放性，让别人能找到你，在条件允许的情况下，能打动用户的可以花钱去做PR。

品牌的6个不要

• 不要在一棵树上吊死；

• 不要讨好所有的客户，要懂得聚焦；

• 不要把同样的事情想得能比别人做得更好；

• 不要在夹缝里生存；

• 不要想着去山寨别人的产品，不要只做低价产品，而要去寻找差异化；

• 不要只埋头的去做产品，应该关注外部。

【特别提示】

从本期开始，看见未来中国企业云峰会增加了未来观察环节，在嘉宾直播后,主持人除了对嘉宾的观点进行总结外,更会结合当下的热点事件进行分析和对未来投资发展趋势研判，我们希望能打造一个帮助中国所有企业家成长的共享学习平台，让企业家们可以通过这个平台，一起拓展认知的边界,掌握企业家必须具备的各项能力。2017年每个周2,约定一起看见未来。

素材来源：看见未来中国企业云峰会

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